Cómo medir la competitividad de sus productos

En la edición anterior de Plastics Technology México iniciamos con una serie de artículos sobre la competitividad. La primera parte de la serie trató la competividad de la empresa. En esta ocasión, el enfoque serán los productos.


En efecto, como se deduce del reportaje anterior, para poder realizar nuestros Nomogramas de Competitividad en México requerimos de la información del mercado mexicano; tal como cuotas horarias, niveles de calidad, y evaluaciones de servicio a clientes. Sin embargo, a pesar de no contar con esta información por el momento, aun así podemos sacarle provecho a los nomogramas que desarrollemos en nuestra empresa.

Nuestra mejor recomendación es iniciar con los Nomogramas de Competitividad de los productos más importantes que fabrique su empresa; para lo cual sugerimos utilizar inicialmente el Principio de Pareto o la regla 80-20, donde tendríamos que el 80% de nuestras ventas se están obteniendo con el 20% de los productos fabricados. No olvidar que estas cifras son arbitrarias, no son exactas y pueden variar; su aplicación reside en la descripción de un fenómeno, y como tal, es aproximada y adaptable a cada caso particular.

Por ejemplo, si su empresa moldea 350 productos diferentes, aproximadamente 70 de sus productos, representarán el 80% de sus ventas; ósea los productos más importantes para su negocio. Al diseñar el Nomograma de Competitividad de cada producto, por orden de importancia, estaremos invirtiendo nuestro tiempo de forma más productiva. Así, el tiempo invertido en estudiar el producto número uno de nuestra lista, nos arrojará el análisis del porcentaje más alto de ventas que tenemos en un solo producto.

Iniciemos con la variable de calidad de nuestros productos previamente seleccionados; al tomar el número de partes rechazadas por el cliente en el año calendario anterior y dividirlo entre el número de partes entregadas (en millones) del mismo periodo, obtendremos las partes por millón de rechazo PPM. Con esta información procederemos a definir la primera escala (primera variable) de nuestro Nomograma de la Función Competitividad;  donde tendríamos como el punto más alto 0 PPM de rechazos y como punto más bajo un numero de PPM de rechazos superior al más alto de los resultados obtenidos en nuestro grupo de productos.

Supongamos que nuestro grupo de productos preseleccionados nos arrojaron los siguientes resultados de calidad:

Producto 1 235 PPM
Producto 2 540 PPM
Producto 3 176 PPM
Producto 4 98 PPM

 

Al ser el resultado de 540 PPM el más alto, tomaremos 600 PPM como nuestro límite inferior de la escala; quedando así:

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De forma similar trabajaremos con la variable de servicio de los productos preseleccionados; al tomar el número de embarques entregados al cliente “justo a tiempo” en el año calendario anterior y dividirlo entre el número de embarques totales surtidos en el mismo periodo, obtendremos el porcentaje de servicio por producto. Con esta información procederemos a definir la tercera escala (tercera variable) de nuestro Nomograma de la Función Competitividad;  donde tendríamos como el punto más alto 100% de logro y como punto más bajo un porcentaje inferior al más bajo de los resultados obtenidos en nuestro grupo de productos.

Supongamos que nuestro grupo de productos preseleccionados nos arrojaron los siguientes resultados de servicio:

Producto 1 91 %
Producto 2 74 %
Producto 3 85 %
Producto 4 94.5 %

Al ser el resultado de 74% el más bajo, tomaremos 70% como nuestro límite inferior de la escala; quedando así:

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Por último, para definir la variable de precio de los productos preseleccionados, tendremos primero que separar los productos por tamaño de máquina (en ton de fuerza de cierre); en nuestro ejemplo tenemos el producto 1 y el producto 4 que se moldean en una máquina de 300ton y los productos 2 y 3 en una máquina de 1000ton. Posteriormente procedemos a calcular la cuota horaria de cada producto; como se explicó en el artículo anterior, la cuota horaria se calcula restando del precio de venta del producto, el costo de materia prima y multiplicándolo por la producción horaria de dicho producto, en nuestro ejemplo tendremos:

Producto 1 $38.50
Producto 2  $82.80
Producto 3 $80.40
Producto 4 $38.75

Con estos valores procederemos a definir la tercera escala (tercera variable) de nuestros Nomogramas de la Función Competitividad, uno para la máquina de 300ton y otro para la máquina de 1000ton; quedando de la siguiente manera:

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Ya con las tres variables y sus escalas definidas podemos integrar los siguientes Nomogramas de Competitividad:

 

1.- Nomograma de Competitividad para máquina de inyección de 300ton.

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2.- Nomograma de Competitividad para máquina de inyección de 1000ton.

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ANALISIS DE LOS NOMOGRAMAS DE COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA EJEMPLO:

Es importante recordar que el objetivo de este ejercicio es comparar la competitividad entre los productos que se fabrican en un mismo tamaño de máquina; no podemos comparar los productos contra el mercado, ya que no contamos con valores encuestados sobre el mismo mercado. Aun así hay algunas cuestiones interesantes que observar.

En los dos productos que se moldean en máquinas de 300 ton, encontramos una competitividad bastante pareja; siendo el producto 1, el que ofreciendo una menor calidad y menor servicio tiene un precio muy cercano al del producto 4. Y ya que estamos cobrando esa cuota horaria, justo sería buscar las razones del nivel inferior de calidad y servicio en comparación con el producto 4 y posteriormente desarrollar medidas correctivas a las problemáticas encontradas. 

 

Por el otro lado, en los dos productos que se moldean en máquinas de 1000 ton, observamos que la competitividad es muy diferente; mientras que en el producto 3 tenemos un precio bajo para la calidad y servicio que ofrecemos, en el producto 2 tenemos niveles de calidad y servicio muy inferiores y con un precio superior al del producto 3. Las acciones que se observan inmediatas es tratar de negociar con el cliente un precio mayor en el producto 3 y desarrollar medidas correctivas inmediatas para mejorar la calidad y el servicio del producto 2.

Cuando ustedes desarrollen los Nomogramas de Competitividad de su empresa, seguramente tendrán más de dos productos por máquina y encontrarán diferencias muy interesantes entre los productos que se moldean en un mismo tamaño de máquina. Y al final lo que se persigue en este tipo de ejercicios es, además de conocer los niveles de calidad, precio y servicio de cada producto, es buscar cuáles son los productos que por su buen desempeño en cierta forma están subsidiando a los que tienen menor desempeño. Hay un gran número de acciones que se pueden tomar, después de analizar estas gráficas, incluso la eliminación de los productos que están muy por debajo de nuestro promedio ya que de esa manera se mejorarán los resultados globales de la compañía.

Ahora si ya tiene algunos elementos para evaluar la competitividad de sus productos, si tiene dudas o comentarios puede ponerse en contacto conmigo a la dirección de e-mail president@sosatechadvisors.com